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做銷售 80%靠耳朵 20%靠嘴巴!客戶都偷偷的講出來了,

房東:優優
發表時間:2015-07-19




 


有80%的銷售員都認為銷售最關鍵的就是嘴巴會說話,


所以一見到客戶就滔滔不絕,


而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了,


筆者接觸很多各行各業的銷售高手,


他們都認為做銷售耳朵要比嘴巴重要!


溝通從心開始,第一步就是學會傾聽,


在銷售中,80%成交要靠耳朵完成,


僅有20%靠嘴巴來講解。


 


 


1、80%的成交靠耳朵完成。


(1)傾聽客戶需求。


(2)改進產品和服務。


(3)掌握客戶的滿意度。


 


銷售人員首先應該扮演好聽眾,而後才是演說家。


 


2、學會傾聽客戶的談話。


(1)讓客戶把話說完,不要打斷對方。


(2)努力去體察客戶的感情。


(3)全身關注地聆聽,不做無關的動作。


(4)要注意反饋。


聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋,


及時驗證自己是否已經了解客戶的意思。


(5)不必介意客戶談話時的語言和動作特點。


注意放在客戶談話的內容上。


(6)要注意語言以外的表達手段。


(7)要使思考的速度與談話相適應。


思考的速度比講話的速度快若干倍,


因此在聆聽客戶的談話時,大腦要抓緊工作,


勤於思考分析。


(8)避免出現沉默的情況。


 


認真傾聽,是增進你與客戶信任的催化劑。


學會傾聽客戶談話的銷售人員,


會真正走進客戶的心理,


因此能夠在雙方之間建立信任和默契。


 


3、聽懂“價格太貴”的潛臺詞。


(1)“潛臺詞”之一:價格比別人高,難以做決定。


(2)“潛臺詞”之二:風險太大,再考慮考慮。


(3)“潛臺詞”之三:你說的這些不是我真正關心的。


 


4、透過言談識透客戶的心機。


(1)對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重。


(2)說話曖昧的人-喜歡迎合他人。


(3)話家常的人-想跟你套近乎。


(4)避開某個話題的人-內心潛藏著其它目的。


(5)論斷別人的人-比較有心機。


銷售人員不要過於聽信客戶的這種論斷,


而要善於分析其中的玄機,不能影響銷售。


(6)惡意指責別人的人-有強烈的支配欲。


(7)見風使舵的人-非常容易變臉。


(8)愛發牢騷的人-心眼小,不能裝下更多的事。


不大可不必把他們的話放在心上,


只需要按原計劃行動即可。


(9)訴諸傳統的人-思想保守。


 




 


5、“說話”泄露客戶的信息。


在生意場上,銷售人員必須打起12分的精神,


從客戶的每句話中找到有價值的情報。


(1)在正式的場合發言中,客戶一開始就清喉嚨。


表明他有點緊張。


(2)說話時不斷清喉嚨,改變聲調的人,


可能還有某些焦慮。


(3)有的清嗓子,是因為他對問題還是遲疑不決,


需要繼續考慮。


(4)故意清喉嚨則是對別人的警告,


表達一種不滿的情緒。


(5)口哨聲有時是一種瀟灑或處之泰然的表示。


說明客戶胸有成竹,表現出了十足的信心。


對此銷售人員要想好對策,避免陷入對方的圈套中。


(6)內心不誠實的人,說話聲音支支吾吾,


這是心虛的表現。


(7)內心卑鄙的客戶,心懷鬼胎,


因此聲音陰陽怪氣,非常刺耳。


(8)內心清順的客戶,言談清涼平和。


(9)有叛逆企圖的人,說話時常有幾分愧色。


(10)財大氣粗的人,言辭上會有過激之聲。


(11)污蔑他人的人閃爍其詞,


喪失操守的人言談吞吞吐吐。


(12)浮躁的人喋喋不休。


 


6、聲音詮釋客戶內心的一種表情。


銷售人員不能只注重表面的言辭,


而要聽懂客戶的畫外音,才能拿捏客戶的心理。


(1)內心平靜,聲音也就心平氣和。


(2)內心清順時,就會清涼和暢的聲音。


(3)速度快的人,大都能言善辯。


(4)速度慢的人,則較為木訥。


人外在的聲音隨著內心世界變化而變化,


所以說:“心氣之爭,則聲變是也。”


 



(圖片來源)


 


7、透過語態看出客戶的性格。


(1)善於使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。


(2)多使用禮貌語的客戶。


心胸比較開闊,有一定的包容力。


(3)說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。


(4)說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責任心不強。


(5)說話習慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。


(6)善於勸慰他人的客戶。才思敏捷。


(7)在談話中好為人師的客戶。


喜歡賣弄,要走進他們的內心,


根本的一點事滿足他們好為人師的心理。


(8)肆意誣蔑他人的客戶。


心胸比較狹窄,在接觸的過程中,


你一定要善於掩蓋自己的才幹,


展露自己的普通的一面,從而避免引起對方的猜忌。


(9)說話尖酸刻薄的用戶。


這種人時常會遭到周圍人的厭惡。


 


“態度決定一切”,語態決定一個人的性格,


也決定了客戶以怎樣的心態去面對銷售人員,


進而贏得大單。


 



(圖片來源)


 


8、口頭禪展示客戶的心理。


(1)“我個人的想法是···”“是不是···”“能不能···”


和藹可親,能做到客觀理智,冷靜分析,


然後做出正確的判斷。


(2)經常使用流行詞匯的人。


隨大流,喜歡浮夸,缺少個人主見和獨立感。


(3)經常使用“卻是如此”的人。大多是淺薄無知。


(4)“絕對”多的人。武斷的性格顯而易見。


(5)經常使用外來語言和外語的人。


虛榮心強,愛賣弄和夸耀自己。


(6)“我早就知道了”有表現自己的強烈欲望。


(7)“這個···”“那個···”“啊···”


說話辦事都比較小心謹慎。


(8)“果然”的人。多自以為是,強調個人主張。


(9)“其實”的人。表現欲望強,


希望能引起別人的注意。


(10)“最後怎麼樣怎麼樣”潛在的欲望沒有得到滿足。


(11)“我····”尋找各種機會強調自己,


以引起他人的注意。


(12)“真的”之類強調詞語的人。缺乏自信


(13)“你應該···”“你不能···”“你必須···”


多專制、固執、驕橫,但對自己卻充滿了自信。


(14)經常使用地方方言,並且底氣不足,


理智氣壯的人。自信心強,有個性。


(15)“我要···”“我想···”“我不知道···”


思想比較單純,意氣用事,情緒不是很穩定。


 


口頭語是由於長期、高頻使用而形成的,


具有鮮明的個人特色,


是一個人內在性格的口頭體現。


 



(圖片來源)


 


9、掌握耐心傾聽的三部曲。


(1)抱著熱情與負責的態度去傾聽。


好的傾聽者,用耳聽內容,更用心聽情感。


 


(2)傾聽時要避免不必要的干擾。


 


(3)做一個主動的傾聽者。


行動勝過言語,主動傾聽對方的講話,


事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。


做一個好聆聽著,我們不僅會贏得客戶的贊美,


更重要的是-贏得客戶的心。


 


在銷售的過程中,


許多人無法留下良好的印象


都是從不會或不愿傾聽開始的。


因此,在日常工作中練好“耐心傾聽”這個基本功吧。


請牢記,不論客戶來自何方,你都要用心傾聽。


 


8成靠耳朵 2成靠嘴吧...


無論是銷售還是職場工作...傾聽都是很重要的!



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