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成交後,長期關係經營才開始!5個培養死忠客戶的關鍵

房東:吳阿愷
發表時間:2015-08-14


成交後,長期關係經營才開始!5個培養死忠客戶的關鍵思維


微微笑、揮揮手送走剛刷卡狂掃產品的顧客,就算是成功的銷售了嗎?只是賣出產品已經趕不上趨勢,銷售應是更長遠的關係經營。企業若想擴張產品銷售,或是拓展服務範圍,銷售技巧必須在顧客關係上下更多功夫。


 


業務不只是要理解顧客的需求,還要理解顧客的渴望、抱負與願景,並與顧客建立更深厚的夥伴關係與牽絆。因為買賣雙方,並不只是「買賣關係」而已,而是一起解決問題的夥伴。領導力訓練機構Bacharach Leadership Group共同創辦人Samuel B. Bacharach在《Inc.》雜誌網站上指出,身為業務,要讓客戶相信雙方的立場是一致的,必須先說服顧客相信以下五件事:


 


1.徹底掌握客戶資訊


 


和交朋友一樣,想建立長遠的關係,必須從互相了解開始。以針對企業採購的客戶為例,在銷售時,業務除了對自己銷售的產品或服務暸若指掌是不夠的,也不需要 對客戶企業的營運內容如數家珍。舉凡客戶公司生產什麼產品、提供什麼服務、最自豪的優勢是什麼、企業價值與目標為何、競爭對手是誰、產業地位如何……,這 些不只是草率的簡單認知而已,必須當成自家業務一般深入了解,並清楚這些項目與自家業務的直接關聯,如此才得在關鍵時刻,提供自家公司最佳解決問題方案給 對方。


 


2.展現經營長期關係的誠意


 


在長期合作關係中,業務的成功與客戶的勝利應該是緊緊栓在一起的,不論現在或未來,都會是面對挑戰時的夥伴。為了證明願意與對方併肩作戰的決心,必須先展現致力於長期關係經營的誠意,以及對這段關係的忠誠。對方確認你是可以信任的對象之後,才會願意與你結為盟友。


 


3.願意先捨後得


 


優秀的業務不會只顧眼前的利益,而是願意以短期內的損失,換取更長遠的利益。先提供好處博取對方的信任與好感,等關係穩固了之後,客戶就跟定你了。這個舉 動是為了讓客戶了解,為了更長遠、更深入的關係,業務願意為對方付出更多。類似長期投資的概念,不求近期之內的回報,但求長遠的營利。


 


4.在權責範圍內給予承諾


 


讓客戶知道無論你的產品、服務、部門組織如何變遷,都會替對方提供最適當的對策。但前提是,必須先確保做出的承諾不會危及自己所屬企業,且要在不逾越上級權責的範圍內給予承諾,不要亂開支票。


 


5.表達對合作關係的認同


 


無論對方是遠近馳名的大企業,或是剛成立的新創公司,皆須表你因為能與對方合作而感到榮耀與驕傲。當人們開始認同一段關係,後續的互動才會朝向積極正面的 方向發展,由你先開啟認同的開關,再引領對方融入。顧客關係不應是你捨我得的不對等聯繫,是能創造雙贏局面的互惠與互相增值。





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